支行（网点）对公业务扩户提质
专项实战辅导计划

一、项目背景

围绕银行所处的区域产业环境，面对对公业务的同质内卷窘况，我们从银行核心业务----对公金融的思维要求和业务现实问题出发，立足支行组织，面向一线对公客户经理，提出支行对公产能提升+精细管理+固化模式下三大战役的思路框架：

同时针对支行对公营销，以完全实战为场景，点对点的直面一线客户经理：电话邀约无效、走访企业尬聊、跪求渠道乏力的实际问题，逐一以最新实际案例做分析，强化“学”与“做”的统一，同时通过“行业恳谈会”、“银政校企交流会”、 “产业资源平台链博会”的实战模式帮助分支行突破持续、有效获客、精准落地综合金融业务的节点。

本项目从理论结合实践出发，帮助营销人员解决营销中克服获客、活客、留客三大难题；建立 “三位一体”拓客方案，通过产能—营销增量； 管理--节点精细； 模式--固化复制，帮助支行持续迭代自主地解决对公获客受挫，客户粘性不够的难题，同时协助支行打造个性化的资源平台，进而帮助银行培养一批符合转型下需要的高贡献价值的业务型人才。

二、现状问题

对公业务当前面临四大困境：营销人员获客难、规上客户邀约难、实体客户谈判难、产业生态开拓难

网点对公业务与管理7大基础问题：增量客户拓展没方法、见不到实控人/只能见财务、联动营销不够/客户深挖不足、存量客户维护没思路，客户经理机械动作、电话邀约技能不足、普惠营销谈判缺技巧、团队经验迭代断层，支行对公管理精细度不够

针对问题的解决提出---五维思路框架：

谈---核心话题； 做---链式连接；销---综合方案；带---基础队伍

维1、解困点：维2、提业绩：维3、建模式：维4、带队伍：维5、编案例：

三、具体解决方案

“三位一体“拓客机制、客户经理营销技能提升、资源平台搭建

实战营销技能提升1234框架：掌握1套模式（拓客模式）、提升2大能力（电话邀约能力、上门谈判能力）、运用3种方法（学会分析企业、挖掘企业需求、做好金融方案）、解决4类问题（存量客户维护难、增量客户获客难、中大客户谈判难、产业链整合困难）

基于一线客户经理、对公管理者、支行经营者的定位跨越实践：一线客户经理（从跪求躺平到创设场景活动设计理念）、对公团队管理者（从关系营销模式到价值营销模式）、支行经营者（从单一的资金中心到综合价值资源平台）

在支行打响三场战役、突破三大阵地中增产能、强管理、建模式

项目实施三阶段：

第一阶段培训期：集中授课、案例分享、技能学习

第二阶段拓客期：实战辅导、现场示范、突破客户

第三阶段固化期：标准动作、习惯养成、固化成果

实战辅导内容构架：

1、分析客户六大准备：行业行情收集、产品信息收集、市场情况收集、竞争对手分析、合作维度定策、洽谈方案设计

2、谈判客户:六大逻辑

3、意向客户:六大动作

培训辅导具体时间安排：1+5时间安排、1+10时间安排